La sfida

Azienda chimica italiana con un portafoglio di prodotti di alta qualità per la protezione e nutrizione vegetale. La Direzione Commerciale aveva l’esigenza di rivedere, validare e sviluppare un piano di crescita pluriennale, partendo da una maggiore oggettivazione dei potenziali di mercato e da una revisione dell’attuale modello commerciale.

L’obiettivo era trasformare un approccio storicamente reattivo in una strategia di sviluppo strutturata, sostenibile e scalabile.

Le attività di progetto

A seguito di un assessment strategico condotto con l’approccio metodologico proprietario, sono emerse alcune priorità chiave:

  • Verifica dei reali potenziali di mercato, sia a livello di utilizzatore finale sia di cliente distributore

  • Gap assessment della struttura di vendita (identificazione di aree scoperte e sotto-presidiate)

  • Analisi del portafoglio prodotti: potenzialità di mercato, pricing e marginalità

  • Focalizzazione del marketing tecnico sui prodotti “star”

  • Revisione della segmentazione clienti per differenziare l’offerta commerciale e tecnico-marketing

  • Revisione della politica commerciale

  • Modello di servizio (self, assistito, servito)

A livello operativo, ci siamo presi in carico direttamente le seguenti attività:

  • Analisi strutturata dei potenziali di mercato

  • Segmentazione evoluta dei clienti

  • Supporto alla Direzione Commerciale nella validazione della nuova politica commerciale

  • Affiancamento all’HR nello scouting e selezione di figure commerciali chiave (Sales Manager e Area Manager)

Risultati

Il progetto ha consentito all’azienda di fondare il proprio piano di crescita su dati oggettivi di potenziale, ridefinire le priorità commerciali e rafforzare in modo mirato la struttura di vendita, aumentando la copertura territoriale e il presidio delle aree a maggiore opportunità.